新零售下,服装企业IT变革的“十字箴言”

08-04  15:23 作者:王歆 5527


要点导读

罗莱生活CIO  王歆


 今天最重要的是沟通,打破你的信息隔阂,这才是真正的新零售。新零售没有什么新的东西,无非做三个推动:效率提升,节省成本,扩张市场。


 所有的传统企业把交易变成社交,变成社交型企业,以货品为核心,以导购为渠道,以所有的数据来进行服务且赋能,通过交易行为变化成社交行为,最终形成社交即交易


所有的品牌企业做的事情就十个字:爆、旺、平、滞、配、补、调、清、下、退、储。


新零售下的IT变革


王歆



IT建设过程中有一些困难,很大一点在资源的获取能力上。比如说这个项目很好,预算怎么样,老板就说钱不够,要不砍掉点预算。做项目很多时候得不到支持,改变还是不改变,从这里改变,怎么改变?做服装行业的一定懂得秀自己,要极其炫酷地去耕耘自己。


我发现基本上每一张IT构架图都差不多,可不可以得出一个结论:所有的IT战略都是扯淡的。大家都知道方向,但是方向背后的方法是什么,方法背后的方式是什么?



边拣边撩,鲜肉仓管员玩“直播”


今年我们公司开了一个管理会,完了之后物流老大说:现在仓库里面的拣货员工离职率比较高,因为他们觉得工资低,工作没有成就感。我听完以后立马想,有没有办法把拣货变成《非诚勿扰》。罗莱生活的客户基本上都是30到50岁的女性,喜欢逗小鲜肉。而仓库库管员平均年龄是27岁,正合适。

 

不知道大家有没有玩过小米购物网站,用户可以撩客服。我们做了一个场景(用摄像头):仓管员在仓库拣货,当订单下达发起拣货动作时,这个灯就亮了。我们通过微信推给他:帅哥开始拣货需要跟她沟通吗?

 

如果需要,我们的帅哥就立马推着购物车,头戴PDA带摄像头,边沟通边拣货物,让整个拣货过程中变成了聊天直播的现场,拣货的时候做互动。整个拣货人员就可以变成一个销售人员,而不是简简单单的一个后台服务人员。这样是不是有可能把离职率降低?

 

这个功能是前两个月上线,上线以后数据不是很理想,微信商城上的销量也不高,一个月下来几十万,目前使用这个功能有七十几个用户,但产生的后果是所有的拣货员工都喜欢这种在枯燥的工作过程找到一些乐趣。

 

我们做IT时候很容易产生定性思维,今天所有的认知都是灰度认知。我们今天的认知都是这件事不该做,但我想表达一句话:所有成功的事情都是事先认为不可能但却努力去做而达成的。我花了一个星期开发了一年,做这个按钮的功能,只是做了一个微信的推送,加了一个按钮,让底层员工说我有可能遇到美丽,就足够了。干这件事有多少成本摄像头是两千元的,再加上开发成本8个人天的开发成本,一万多就能搞定这个事情。

 

但你敢做吗?我相信绝大部分IT人员觉得没有意义,觉得没有客流。


我的结论是:

枯燥工作娱乐化,后台员工一线化,重复动作专业化,让拣货员工变成销售人员,职能工种连带化。



什么是新零售?


目前为止,在座的绝大部分传统服装企业之所以盈利,并不是因为自有的信息有多流畅;滴滴也好,oTMS也好,他们产生的高估值就因为打破了信息不对称而产生的盈利,这才是真正的意思。今天在座的所有企业里面最成功的的系统绝对不是DRP、SAP,而是微信!今天新零售最重要的是沟通,打破你的信息隔阂,这才是真正的新零售。


很多人问新零售到底是什么,其实新零售没有什么新的东西,无非做三个维度:第一效率提升,第二如何节省成本,第三个如何扩张市场。对此,阿里的逍遥子也说:新零售核心——不仅要完成企业内部组织重构,职能重构,利用互联网爆发的商业新力量,去完成企业组织间的重构,完成商业进一步的革新和演变 。在这个过程中,目前为止所有的扩大销售都说RFID帮我们提升效率,但是它如何帮助我们提升销售?

 

说个案例,今年1月到6月,我个人在天猫和京东总共购物了8万块,我仔细把购物记录导出来,发现一个问题:8万购物里有3.7万是在早上7点一刻完成的,也就是蹲在马桶上完成的。从另一个角度来看,这恰恰就是传统零售要做的事情。那么卖鞋的也好,卖被子的也好,能不能针对马桶10分钟、5分钟做一个有意思的互动场景?是不是就可以把碎片化购物装入囊中,是不是可以提升销售额?这个案例我可以模拟出 多种种场景,只是还没有一 一实现。

 

对新零售来说,货品很重要。在座各位能参加这个会,企业基本上年销售额超过5千万,产品都能够找到客户。新零售的转化不是为了货场人,而是人货场,今天所有生存得好的企业都是小众品牌。像百丽如果把品牌换成小众品牌,变成组织结构的阿米巴模式,是不是有可能焕然一新了。当然这是皇帝不急太监急的观点。



此刻的零售跟之前的零售是两回事情。按照目前为止,所有的交易都是因为社交的影响而产生的,传统零售行业应该做什么事情?各位,去发动你们的导购,你们最值钱的东西不是商品。因为在千万级销售场景下,大家营运团队已经证明了,你们的商品已经有人喜欢,现在你们最大的价值就是实现导购价值转化。按照“邓巴指数”,每一个人可以影响150个人,罗莱有15000名导购,就能影响225万的客户。如果每个客户消费1000元,有22.5亿的营业额就产生了,所以只要努力营造15000名的导购的邓巴指数转化就能事半功倍的实现骄人业绩。


在这个过程中,所有的传统企业把交易型企业变成社交型企业,以货品为核心,以导购为驱动,以所有的数据来进行服务



十字箴言


今天目前为止,我们大家都喜欢谈大数据。大数据分成四个过程:数据采集、数据结构化存储、数据资产、数据消费。我目前所知的企业绝大部分还停留在第一环节叫数据采集,目前为止所有服装行业大部分还是批发型企业,它没数据,靠交情卖货、做批发,不是真正的使用数据的公司。

 

所有的品牌企业做的事情就十个字:爆、旺、平、滞、配、补、调、清、下、退、储。我们IT人员开发的所有系统就是围绕这十个字。那么怎么让用户体验更好?把每一个字打透,调货可不可以不受人干预?爆款是用来吸引人流的,旺款是用来创造利润的,平销款用来丰富陈列的,滞销款是开发失败的。如果爆旺款达到30%,这家企业就不可能不盈利。



最后,这是罗莱生活整体IT规划架构,把所有的应用搬到APP上面,沟通型的业务放在IM上,剩下的专业东西放在PC端上:20%PC,70%的APP,10%的IM,最终形成任何人都可以是罗莱客户,任何人都可以是罗莱的品牌推动者,任何人都是可以随时随地随心的通过社交模式来销售罗莱的产品,最终罗莱将为各位提供一个健康、舒适、美的生活给大家。


温馨提示

 演讲嘉宾:王歆,罗莱生活CIO


 本文根据2017年7月15日“2017·中国时尚行业转型高峰论坛暨中国时尚行业CIO协会夏季峰会”期间王歆主题演讲整理。已经演讲者审阅,欢迎转载。


声明:未经演讲者授权,不可对本文作任何增删改!


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